南方财经全媒体记者 孙诗卉 实习生 徐若萱 上海报道
11.39万亿元的资产管理信托市场，正在向保险机构敞开大门。
近日，国家金融监督管理总局发布《资产管理信托管理办法（征求意见稿）》，明确保险公司可代销资产管理信托。这一政策不仅打破了保险机构代销信托的资格限制，更推动了保险业从传统产品销售向综合财富管理转型。
“这意味着保险行业财富管理业务的一次战略性升级。”对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格接受21世纪经济报道记者采访时指出。
保险代销信托开闸
2025年10月31日，国家金融监督管理总局发布《资产管理信托管理办法（征求意见稿）》（下称“《办法》”），其第35条明确规定，允许商业银行、理财公司、保险公司、保险资产管理公司等机构代理销售信托产品。
这一规定是对今年初政策的延续与完善。
2025年1月27日，国务院办公厅转发金融监管总局《关于加强监管防范风险推动信托业高质量发展的若干意见》的通知，第五条要求“规范（信托）销售行为，严格代销管理，严禁非金融机构代销信托产品。”
此次《办法》则进一步明确了金融机构代销资产管理信托的细则，放开了保险机构代销信托产品的资格限制。
中国信托业协会数据显示，截至2024年末，58家信托公司的资产管理信托业务规模已达11.39万亿元，占信托资产规模之比接近四成。
面对如此庞大的市场，京华世家家族办公室董事长、北京大学战略研究所特约研究员聂俊峰分析认为：“保险公司作为新渠道的加入，短期内不会根本改变当前信托产品的销售格局。国内信托行业目前并非缺乏产品销售的能力与渠道，而是缺乏投研与主动管理能力。”
从产品销售到综合财富管理
《办法》将资产管理信托定位为“基于信托法律关系的私募资产管理产品”，并规定，信托公司可以委托保险公司等国家金融监督管理总局规定的其他机构代理销售信托产品，为保险机构的产品线带来了补充。
龙格指出，《办法》为保险机构打开了配置非标资产和多元化金融产品的大门，使其能真正构建“一站式”财富管理平台，“此前，保险机构的财富管理产品线以自有保险产品为主，辅以代销基金等相对标准化的产品。”龙格认为，这一转变有助于提升保险渠道对高净值客户的吸引力和黏性，推动业务模式从“风险保障+储蓄”向“综合资产配置”深化，成为提升中间业务收入、应对利差损挑战的重要路径。
21世纪资管研究院今年年中发布的《2025中国资产管理发展趋势报告》数据显示，2024年末，中国大资管总规模站上150万亿元的高峰，创下历史新高。其中信托规模为29.56万亿元，增幅最高，达23.58%，其规模逐步逼近银行理财。
在这一背景下，聂俊峰认为，保险公司代销资产管理信托产品的核心价值在于“意味着保险业对高净值人群的财富管理服务可以走出单纯保单销售+医养增值服务的局限”，逐步摆脱过去销量出单的“卖方”导向，在资产配置可选项和资管产品覆盖率大幅度提高的基础上主动向真正以客户为中心的财富管理“买方顾问”方向转型。
客情优势突出 专业能力需“补课”
日后，信托产品销售市场，保险渠道将与信托公司直销和银行渠道展开竞争。
谈及保险渠道的优势，龙格指出，保险渠道的最大优势在于深度客情关系与场景化销售能力。
保险代理人与客户有长期、高频的互动，尤其擅长基于人生周期（如养老规划、财富传承）进行财务规划和需求挖掘。而这种基于信任的深度关系，比银行临柜交易或信托直销的“产品推销”模式更具渗透力。
保险金信托的快速发展印证了这种优势。西南财经大学西部商学院发布的《中国保险金信托行业发展报告（2025）》显示，中国保险金信托业务规模已超过3000亿元。截至2024年底，超过43家信托公司、60家保险公司以及主要国有大型银行和股份制银行均已开展此项业务。
然而，保险渠道也存在明显的能力短板。
信托产品的非标、私募属性对销售适当性管理、专业解读能力要求极高，远超当前保险公司们主力销售的保险和基金产品。
而《办法》对信托产品销售设置了严格条件，要求信托公司销售信托产品，应当向投资者充分说明风险，不得以任何形式保本保收益或者掩盖实际风险状况。
龙格直言保险渠道：“当前整体能力尚显不足，但正在快速构建。”
聂俊峰进一步指出，保险公司的销售精英往往存在“确定性迷思”局限——“他们只擅长讲好保险的确定性故事”。这种能力结构与信托产品更为复杂的风险收益特征存在天然矛盾。此外，保险销售已习惯高佣金模式，而“信托公司不可能向保险公司支付高比例佣金和代销费”，这可能在商业利益上制约合作的深度与规模。
龙格强调，未来能力建设是关键，需要从监管明确资质门槛、机构投入培训资源、内部建立严格风控流程三方面同步推进。
两类险企将率先破局
随着保险代销信托的闸门开启，哪些保险公司会率先破局？
聂俊峰预测两类机构将走在前列，“自身拥有信托牌照，或同一金融控股集团内拥有信托牌照的保险公司”，以及“高净值财富管理业务规模较大，销售与服务队伍建制较为齐整的寿险公司”。
但他同时强调，受销售队伍能力、产品供应和佣金结构制约，初期的探索将主要集中在少数具备相应能力和资源的机构中。
就产品关系而言，龙格认为资产管理信托与保险公司传统主力产品会产生一定竞争，但更可能是互补与协同。
“对于追求绝对安全、确定收益的客户，年金险、增额终身寿的‘刚兑’属性不可替代。”龙格分析道，而资产管理信托，特别是稳健型产品，风险收益特征介于保险与纯浮动收益产品之间，能满足客户在安全基础上追求更高收益的需求。因此，竞争主要体现在客户资产配置中的份额争夺，而非简单替代。
龙格预测，保险渠道可能会侧重与保险场景天然契合的产品类型：一是长期限、稳健收益的固收+或组合投资信托，可对标年金险作为养老储备；二是财富传承服务信托；三是具有特定投资主题且风险可控的产品。
超越代销
信托公司与保险机构的合作早已有之。2024年12月，人保寿险与中诚信托再次设立“时光诚诺”品牌下亿元规模保险金信托。
在养老金融领域，保险与信托的合作更加深入。中信信托与中信银行、中信保诚人寿、中信养老等兄弟公司协同，推出“银行+保险+信托+产业”四位一体的信托养老服务。
《办法》为双方打开了更广阔的想象空间。
龙格认为未来的合作场景将远超单纯的代销，核心是“服务协同”与“产品共创”。他指出了四个方向的合作可能：
一是“保险金+信托服务”的深度融合：从目前的简单衔接，升级为嵌入保险产品的标准化服务模块。
二是联合开发定制化产品：针对保险资金运用或特定客户需求，共同设计专属资产管理信托计划。
三是客户服务生态共建：信托的家族信托、资产托管能力与保险的健康养老、高端医疗资源整合，共同为高净值客户提供综合解决方案。
四是另类投资合作：在私募股权、基础设施、不动产等领域，信托可作为项目发掘和管理的合作方，与保险资金进行对接。
聂俊峰特别强调了保险金信托的突破性价值：“如果通过标准化服务、数字化运营，保险与信托公司能够合作建立金额较低门槛的保险产品利益信托化服务体系，可以较好地在老龄化时代发挥家庭财富管理‘压舱石’作用。”
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