凯诘电商赴港IPO，超9成收入来自货品销售，业绩呈下滑趋势
中国已成为全球数字零售行业的领导者，2024年我国网民数量已达到11亿人，网购人数高达9.74亿人，为数字零售市场注入强劲动力。这个市场中不仅有淘宝、京东、拼多多等电商平台，还有宝尊电商、若羽臣等做数字零售解决方案的公司，如今又有该领域企业冲击IPO。
格隆汇获悉，近日，上海凯诘电子商务股份有限公司（简称“凯诘电商”）向港交所递交招股书，拟在香港主板上市，独家保荐人为中信建投国际。
凯诘电商以电商综合服务为基础，致力于为品牌提供个性化的线上营销解决方案和一站式服务，如今这个行业的生意好做吗？不妨通过凯诘电商来一探究竟。
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超9成收入来自货品销售，面临去中介化风险
凯诘电商为品牌拥有人提供全面且定制的数字零售解决方案，协助品牌方有效率建立电商基础架构，并推动线上销售，进而提升营运效率并加速业务成长。
公司通过以下主要渠道提供品牌电商服务：在天猫、京东和拼多多等主要平台上的在线授权旗舰店及其他品牌商城；美团及饿了么等O2O平台；以及抖音、微信小程序和小红书等社交媒体平台。
一般而言，公司会向品牌拥有人采购产品，并将产品销售给终端消费者、电商平台或分销合 作伙伴。同时，公司也为品牌拥有人提供流量获取与品牌服务、电商店铺营运服务、品牌价值提升服务、数据及信息技术服务。
自成立以来，凯诘电商已服务超过200个品牌（包括100多个国际品牌），品牌拥有人涵盖食品与饮料、美妆与个人护理、婴童、潮玩、宠物、健康及户外运动行业以及连锁企业。
按货品及服务类型划分，2022年至2025年上半年（简称“报告期”），公司超过90%的收入来自货品销售业务，提供服务的收入占比较低。
而在货品销售业务中，报告期内，公司来自餐饮领域的收入占比从27.7%提升至38%，健康领域的收入占比从14.2%提升至23.5%，而来自宠物、婴童领域的收入占比有所下滑。
按货品及服务类型划分的收入明细，图片来源于招股书
中国数字零售解决方案行业参与者众多，上游包括医疗保健、食品与饮料、美妆及个人护理、宠物等领域的品牌方。
中游数字零售解决方案提供商，帮助品牌做定位、产品开发、零售运营、渠道管理、营销推广，把产品通过电商平台及社交媒体等渠道卖给下游消费者。
凯诘电商处于行业中游，同行上市公司包括宝尊电商、若羽臣、壹网壹创、丽人丽妆、凯淳股份等。
中国的数字零售解决方案市场的生态系统，资料来源：专家会面、灼识咨询
凯诘电商的供应商主要为品牌拥有人、电商平台。报告期内，公司向五大供应商的采购额分别占各期间总采购额的48.1%、48.8%、52.6%及50.5%。据此前的创业板IPO招股书，凯诘电商2020年前五大供应商为大王、亿滋食品、皇家中国及关联公司、乐高玩具、邦士。
公司的客户主要包括以to-B模式采购产品的大型电商平台、 以to-C模式采购产品的终端消费者，以及接受其服务的品牌拥有人，2020年五大客户为阿里巴巴集团、亿滋食品及关联公司、大王、高露洁中国、格力高。
值得注意的是，品牌拥有人与公司合作，是看中公司在中国电商市场上面对复杂情况及困难的能力，如果这些复杂性因市场变化而降低，或品牌拥有人选择自行增强内部的支持能力，直接向终端消费者或经销商销售产品，则品牌拥有人对公司解决方案的需求可能下降。
公司已与电商平台达成营销与促销安排，通过目标性广告投放、媒体采购及广告创意设计，为品牌拥有人提高知名度及带来流量。如果凯诘电商未能维系这些关系或以可接受的条件达成新的安排，那么其吸引新客户的能力可能受影响。
此外，凯诘电商与现有品牌拥有人签订的合约中，有一小部分包含不竞争条款。在该条款限制下，公司不得销售此类品牌拥有人竞争对手的产品或向其提供类似服务。公司分散产品组合及与新品牌拥有人接洽的能力可能因此受限，进而限制未来的成长机会。
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业绩呈下滑趋势，为中国第五大数字零售解决方案提供商
近几年，受与部分品牌终止合作等影响，凯诘电商的收入呈下滑趋势。
2022年、2023年、2024年和2025年上半年，凯诘电商的营业收入分别约18.29亿元、17.23亿元、16.99亿元、8.57亿元，对应的净利润分别约8647万元、6759万元、6043.4万元、3048.1万元。
其中，2024年公司收入下滑，主要由于品牌方提出的续约条款对公司不利，而在2023年终止与一间主要的宠物品牌合作，还终止了某主要美妆品牌在抖音上的营运。
2023年收入下滑，主要由于公司在 2023年上半年终止与一个大型宠物品牌的合作，叠加出生率下降，导致婴童产品的竞争更加激烈，令公司的婴童产品销售额大幅减少。
凯诘电商在营销上花了不少钱，尽管2022年至2024年销售及营销开支有所下降，但仍在2亿元以上，其中大部分是人力成本和平台费。
公司综合损益表概要，图片来源：招股书
报告期内，凯诘电商的毛利率分别为24%、22.9%、21.8%、22.4%，整体呈下滑趋势。其中，由于与毛利率较低的主要食品品牌拥有人合作，餐饮类产品销售大幅增长，公司2023年毛利率有所下滑。
公司预期2025年的毛利率将同比增加，主要受惠于巧克力等高端食品的销售贡献增加，以及高利润美容产品的预期销量增长。
市场规模方面，2024年中国数字零售市场规模达到13.9万亿元，预计到2029年将增长至21万亿元。据灼识咨询，按GMV计，2024年中国数字零售解决方案市场规模为1.9万亿元，预计到2029年将达到3.4万亿元，预计复合年增长率为12.8%。
其中，潮玩、医疗保健、宠物护理产品在数字零售解决方案市场中的增长速度最快，2020年到2024年上述类别的复合年增长率分别为42.6%、29.7%及28%。
美妆及个人护理的市场规模较大， 2024年达到530亿元，预计到2029年将接近1000亿元。同时户外运动类别正成为新的增长动力。
数据源：国家统计局、商务部及灼识咨询，图片来源于招股书
中国数字零售解决方案市场广阔且高度分散，行业竞争激烈。按 GMV计，2024年前五大市场参与者合计占总市场份额约10%，其中，凯诘电商为中国第五大数字零售解决方案提供商，也是最大的O2O数字零售解决方案提供商。
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上海冲出一家IPO，上市前多次派息
凯诘电商总部位于上海市古美路，成立于2010年，并在2015年改制为股份有限公司，2016年在新三板挂牌交易，2019年自愿撤销在新三板的挂牌；后曾于2021年在东方证券的保荐下冲击深交所创业板，但又自愿撤回了申请；2023年把上市地换成香港。
截至2025年11月21日，许浩、上海凯
